您现在的位置是:网站首页 > 西方诗歌

15分钟金牌推销员第10章 收款力--百分之百的收款要诀(4)

本站2019-07-10153人围观
简介 第10章收款力--百分之百的收款要诀(4)第10章收款力--百分之百的收款要诀(4)●收取客票时,需确认对方有无合法背书。 5.收款后的处理事项对业务人员来说,销售是一道关卡,收款则是抵

15分钟金牌推销员第10章 收款力--百分之百的收款要诀(4)

第10章收款力--百分之百的收款要诀(4)第10章收款力--百分之百的收款要诀(4)●收取客票时,需确认对方有无合法背书。 5.收款后的处理事项对业务人员来说,销售是一道关卡,收款则是抵达终点前的最后冲刺。

可想而知,这个冲刺时常不尽能如人意,此时,业务人员要有坚定的信心,应该秉持“没有坚持,便没有成功”的信念。 无论收款目的是否如意达成,离去时的礼貌、谢意都是不可或缺的。

尤其是进行收款活动,只要是业务人员接触过的相关对象,都要对他们贴切地表达出由衷的谢意。

这也给业务人员一个启示,良好的“人际关系”是无穷无尽的宝藏,尤其对于从事第一线的销售工作者尤为重要。 如果对方不付款,怎么办呢?假使他是手头上不方便,那么业务人员应以温和、体谅的态度和对方约好下一次的收款时间。 如果是对方拒绝付款,则可以改变交涉对象(上司、会计、采购人员)、时间或场所(也就是所谓的“三变主义”)再行收款。 6.对顾客付款心理的掌握掌握住顾客心理后,方能制定一套有效应对的方法。

一般来说,顾客可分为两种类型:●理智重于感情型对于理智重于感情的顾客,业务人员在应对时应遵循的法则为诉诸于“公德心、自制心、功利心”。

所谓诉诸于“公德心”,即是业务人员对顾客“说之以理”,让他明白买东西付钱原本是顾客应尽的义务,一再的拖拉亏欠,只会徒增双方的困扰,对彼此都没有好处。

诉诸于“自制心”,则是不断地暗示顾客,拖延付款心理是人之常情,但对方若能摆脱这种不良作风,对其在同业中的地位、声誉的提高将有莫大的帮助。

诉诸于“功利心”,则是业务人员对顾客使出“以利导之”的策略,换句话说,就是应用折扣战术加以诱导,例如,购物后十天内付款,给予2%的折扣。 ●感情重于理智型对于个性上较容易偏向“感情冲动”的顾客,应用的方法又大不相同,大抵而言,可诉诸于自尊心、同情心、模仿心。

诉诸于“自尊心”,可用在注重权势、地位、声誉的顾客身上。

例如:“您看!您出门坐的是高贵的奔驰轿车,住的又是洋房大厦,这区区的数千元货款,干脆早一点付了吧!免得耽搁你宝贵的时间!”诉诸于“同情心”,则是表现出精湛的“哭调”功夫,让顾客察觉,身为业务人员,夹在公司、顾客之间,做得好,双方皆大欢喜,做得不好,则可能两面不是人,说不定连饭碗都砸了。 诉诸于“模仿心”,也就是利用顾客“输人不输阵”的心理,请求其结清账款。 例如:“我今天运气真好,贵公司这条街的客户全部都已付款,现在,只剩下您了。

”◎异常情况处理以上的叙述都是指在正常情况下的收款方法。

然而在竞争激烈的商场中,难免会有异常情况发生,为避免因此蒙受重大损失,下面列举出数个因应措施:一、督促预防1.有关顾客延期付款问题提到如何督促预防之前,让我们先来探讨一下顾客延期付款的不利影响。

以日利率二分八厘为例,假使目前有一笔500万元货款延迟了4个月才收到,那么,公司就等于损失了16.8万元利息,也就是总金额的3.36%。 假如收到1000万元的支票,而对方却延迟60天才付款,以前面所述的日利率计算,公司便等于额外负担16.8万元的利息,如果销货毛利率以1.5%计算,那么,为了弥补这些损失,业务人员必须再销售出1120万元的商品。

由这一些数据看来,客户的延迟付款对公司的财务影响实在是太大了。

为此,业务人员在督促顾客付款之余,应对可能产生的“利息问题”有所了解,必要时,可将其中利害关系告诉顾客,请对方体谅。

2.督促时的注意事项(1)以电话、电子邮件(E-mail)、传真Fax或信函进行催收。 使用信函须挂号。 (2)督促工作在货款收回以前必须有规则而且持续不断地进行。 (3)尽量与对方直接面谈,才可获取各种有利的信息。

本章未完,请翻开下方下一章继续阅读。